ФОКУС КОНКУРЕНЦИИ
- Внедрение продукции “XL” в новые ниши рынка (Медицинская мебель…). - Снижение количества претензий на комплектность продукции “XL”. - Возврат денег по чистым долгам от непроблемных дилеров (Тэйбл-Сет). - Налаживание прямых контактов с конкурентами (Ста, Нест, Дизайн, Стен). - Пересмотр некоторых внутренних решений по “XL” для увеличения производительности работы и создания более благоприятных условий для менеджеров, работающих с сейфами и мебелью. - Организация поставок офисных кресел. - Возврат денег по чистым долгам от проблемных дилеров.
Таким образом, эта работа производит:
- продукт (конкретные оценки, сравнения, предложения и т. п.);
- результат (дух командности, развитие управленческого мышления).
Сравнение с конкурентами проводится посредством еще двух процедур:
- “возможные угрозы со стороны конкурентов” (см. табл. 24);
- “действия по преодолению этих угроз” (см. табл. 25).
Их лучше выполнять с привлечением гораздо большего числа работников организации и даже иногда кого-то со стороны.
Советы руководителю
Вы вполне можете сделать эту работу сами со своими помощниками, только пусть главный по должности свои оценки высказывает последним.
Занимаясь со своими клиентами разработкой стратегии, я почему-то не сразу пришел к такому очевидному выводу, что не любое достоинство предприятия может стать его конкурентным преимуществом. Поэтому я предлагаю различать три вида достижений бизнес-организации:
1) факторы успеха1, т. е. внутренние достижения фирмы, не проявляю
щиеся на рынке непосредственным образом;
2) превосходные отличия фирмы от конкурентов, не попадающие в фокус конкуренции;
3) конкурентные преимущества, т. е. те достижения фирмы, которые выгодно отличают ее в глазах клиентуры от других фирм.
Есть некоторые достижения, ценные качества организации, которые никому, кроме ее сотрудников, не известны, например: новейшая технология производства, квалификация и дисциплина сотрудников, их инновационность, хорошо поставленный управленческий учет. Все это очень важно, но покупатели об этом могут и не догадываться, более того - им это неинтересно, судить они будут только по тем достоинствам фирмы, которые доходят до них непосредственно, являются для них потребительской ценностью: сроки, качество, дополнительные услуги, надежность и т. п. А внутренние достижения фирмы есть факторы успеха организации, они могут подкреплять конкурентные преимущества и даже перерасти в них. Скажем, квалификация персонала проявляется в качестве продукции или услуг, столь ценимых клиентурой; инновационная культура отражается на скорости обновления выпускаемой продукции, что сразу замечают потребители; сокращение издержек снижает цену. Значит, факторы успеха могут прямо переходить в конкурентные преимущества, а могут оставаться лишь внутренним достоянием организации, зато очень важным и необходимым для порождения конкурентных преимуществ. Можно Даже утверждать, что любое конкурентное преимущество коренится в определенных факторах успеха организации.